상품이 아니라 가치를 파는 사람들 예병일의 경제노트 10-13 07:49
스타벅스,애플,티파니... 상품? 우리는 가치를 판매한다 사람들은 물질을 추구하지만 정신적인 만족감이 채워져야 살아있다고 느낀다. 사랑, 증오, 시기, 분노, 열정, 후회, 회의, 감동, 감사, 흥분, 행복 등이 그것이다. Usefulness로 해석되는 쓸모란 사람들이 사물을 사용했을 때 느끼는 중요성이다. 상품의 중요성은 만든 사람이 아닌 사용하는 사람(소비자)이 판단한다. 여기에 가격과 가치의 차이가 있다. 가격은 상품을 만든 사람이 정해 놓은 숫자일 뿐 가치를 말하는 것은 아니다. 권민,김경필 등의 '스타워즈 엔터테인먼트 마케팅' 중에서 (고즈윈, 78p) '상품'이 아니라 '가치'를 소비자에게 판매한다는 것. 쉬운 일은 아니지만, 우리가 항상 염두에 두어야할 개념입니다. 저자는 은목걸이에 대한 경험을 이야기합니다. 그가 한 매장에 들렀을 당시 금은 한 돈에 6만원이고 은은 한 돈에 600원이었던 때였다고 합니다. 그는 아내에게 작은 선물을 하려 제품들을 둘러보았고, 은목걸이를 보며 가격을 물었습니다. 점원이 말해준 가격은 350만원. 그는 은인데 너무 비싸다는 생각에 무심코 이렇게 말했다고 합니다. "은이잖아요?" 그러자 판매사원은 이렇게 말했습니다. "티파니입니다." "얼핏 보아도 6만 원의 함량도 되어 보이지 않는 은을 350만 원으로 팔고 있는 티파니. 과연 그들은 무엇을 팔고 있는 것일까? 나는 티파니에서 은제품을 사기를 원했지만 그곳 점원은 '최고의 청혼'이라는 '가치'를 팔고 있었다." 그렇습니다. 가격과 가치는 다릅니다. 소비자가 판단하는 '가치'. 나의 제품, 나의 서비스에서 소비자가 만족하는 가치를 창출해낼 수 있다면 그는 한 차원 다른 비즈니스를 할 수 있습니다. 커피라는 상품이 아닌 자신이 만든 가치를 판매하는 스타벅스, MP3가 아닌 그들만의 가치를 판매하는 애플... 그들은 지금 우리에게 '가치'를 판매하며 시장을 주도하고 있습니다.