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 2003/6/18(수) 14:52
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고객의 마음을 읽어내는 마케팅 [edaily 김수헌기자] 삼성경제연구소는 18일 "고객의 마음을 읽어내는 마케팅 조사를 통해 불황을
돌파해야 한다"고 지적했다.
연구소는 이날 "불황 때는 팔릴 물건을 만들어라"는 보고서에서 "경기침체를 이유로 구조조정, 비용절감
등 "방어적 전략"으로 일관해서는 곤란하다"며 "경기가 나쁠 수록 소비자들의 잠재적 소비욕구를 발굴해
구매로 연결시켜야 한다"고 주장했다.
연구소에 따르면 경기침체로 할인점의 지난 5월 매출액은 지난해 같은 달에 비해 0.6% 증가하는데 그쳤다.
백화점 매출액은 4.9% 감소했다. 또 자동차 내수는 무려 26%나 떨어졌다.
그러나 소비시장 침체 속에서도 고급품 수요와 개성과 주관에 따른 소비는 좀처럼 줄어들지 않고 있다.
지난 5월 수입차 판매량은 17%나 늘었고 4월까지 와인 수입액은 지난해 같은 기간에 비해 무려 45%나
증가했다. 최근 2개월째 감소세를 보이던 백화점 명품판매는 다시 증가세로 돌아섰고 할인점 스포츠 부문
매출은 몇달째 가파른 상승세를 이어가고 있다.
연구소는 "전반적 경기침체 속에서도 개성 중시 소비가 확산되고 있다"며 "고객의 마음을 읽어내는 마케팅
조사를 통해 불황을 돌파할 필요가 있다"고 지적했다. 고객의 마음을 읽을 수 있는 정성적 조사기법을
동원, 논리적으로 이해되지 않는 소비행동도 파악할 수 있어야 한다고 덧붙였다.
연구소는 소니가 워크맨을 개발할 당시 소비자, 판매망, 사내 조사결과는 모두 "부정적"이었으나 CEO가
무의식적인 소비욕구까지 고려해야 한다는 의지를 갖고 상품화를 강행, 결국 대성공을 이뤄냈다고
평가했다.
80년대 코카콜라의 "뉴코크" 브랜드가 실패한 이유도 소비자의 습관적, 정서적 구매를 무시하고 이성적
구매에 집착하다 실패한 케이스라면서, 전통적 브랜드에 대한 소비자의 정서적 애착을 무시했다고
연구소는 분석했다.
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